Đàm phán cứng rắn là những cuộc đàm phán mà người tham gia hoặc người tham gia sử dụng các chiến thuật và thủ thuật bị cấm trong giao tiếp kinh doanh, thao túng người khác và cố gắng đạt được lợi ích tối đa với chi phí tối thiểu. Tất nhiên, điều này chỉ bị cấm bởi những cân nhắc về đạo đức nội bộ của đối thủ, và do đó nó được sử dụng trong thế giới kinh doanh hầu như ở mọi nơi và liên tục. Để thành công trong kinh doanh, điều quan trọng là có thể tự mình thực hiện các cuộc đàm phán như vậy, cũng như có thể đáp ứng các cuộc tấn công của phía bên kia.
Hướng dẫn sử dụng
1
Trong các cuộc đàm phán kinh doanh, những người tham gia có thể nói ở vị trí bình đẳng và thường xuyên hơn ở vị trí yếu hoặc mạnh. Rõ ràng là một người giao tiếp từ một vị trí của sức mạnh không có khả năng nhượng bộ, đơn giản là anh ta không cần nó, anh ta đã chiến thắng. Nhưng với một vị trí riêng yếu hoặc có quan hệ bình đẳng, điều quan trọng là phải xác định trước kết quả mong muốn, kết quả của các cuộc đàm phán, mục tiêu được lên kế hoạch để đạt được. Sự chuẩn bị như vậy cho các cuộc đàm phán cho phép bạn tiếp xúc trên nhiều khía cạnh - từ các nhiệm vụ ưu tiên cần được giải quyết, điểm mạnh và điểm yếu của vị trí của bạn đến quần áo và giày thoải mái để duy trì sự tự tin.
2
Một bước nữa để chuẩn bị cho một cuộc đối đầu gay gắt trong quá trình đàm phán là xác định những gì có thể hy sinh để đạt được kết quả. Nói một cách đơn giản, bạn cần quyết định những gì có thể thay đổi trong đề xuất ban đầu của công ty và những gì không phải là cuộc thảo luận nhỏ nhất. Để chiến thuật này thành công, bạn cần xác định ranh giới rõ ràng nhất cho những gì là tối quan trọng và những gì không quá quan trọng.
3
Trong các cuộc đàm phán khó khăn, bạn cần chọn một trong những chiến lược: phòng thủ hoặc tấn công. Điều này phần lớn phụ thuộc vào sức mạnh của vị trí của một nhà đàm phán cụ thể. Nếu vị trí yếu, một chiến lược phòng thủ thường được chọn, trong đó ngụ ý sự vắng mặt của người đưa ra quyết định cuối cùng trong quá trình đàm phán. Điều này cho phép bạn hoãn giải quyết vấn đề và có thể ký các tài liệu và đạt được thời gian. Với chiến lược tấn công, ngược lại, công ty nên được đại diện bởi một người đưa ra quyết định ngay lập tức và có thể đúng. Trong một chiến lược như vậy, một vai trò to lớn được chơi bởi tình huống xung đột. Nếu đối thủ bắt đầu mất bình tĩnh, rất có thể anh ta có thể phạm sai lầm, sau đó có thể được sử dụng để làm lợi thế cho anh ta.
4
Một số nhà đàm phán cho rằng trước tiên bạn cần cố gắng dịch các cuộc đàm phán thành một hướng hòa bình - để làm cho chúng nhẹ nhàng hơn. Một trong những lựa chọn chắc chắn nhất cho điều này là sự cởi mở với đối thủ. Bạn có thể nói về các chủ đề trung lập, tìm các điểm giao nhau, yêu cầu giúp đỡ trong một số điều nhỏ, và sau đó nêu rõ vị trí của bạn. Nếu bạn thể hiện sự linh hoạt trong một số vấn đề, có thể đối thủ sẽ thể hiện sự linh hoạt ở những vấn đề khác, do đó có thể đạt được giải pháp thỏa hiệp và các cuộc đàm phán sẽ không còn khó khăn. Ngay cả khi quyết định đàm phán là tiêu cực, không ảnh hưởng đến tính cách của đối thủ, tốt hơn là nên tham khảo một số trường hợp trừu tượng không cho phép đạt được thỏa thuận.
5
Trong một số tình huống, một trong các bên tham gia đàm phán dường như đang cố gắng gây áp lực, thao túng hoặc bắt lấy cô. Tất nhiên, giải pháp tốt nhất trong tình huống này sẽ là hoàn thành các cuộc đàm phán, nhưng điều này không phải lúc nào cũng thực tế. Điều quan trọng là học cách nhận ra những khoảnh khắc như vậy và đối mặt với chúng. Tại nhiều buổi đào tạo đàm phán, những người tham gia được dạy cả hai chiến thuật này và khả năng chống lại chúng.
6
Một trong những điều kiện đầu tiên mà bạn không nên đồng ý là một cuộc họp trên lãnh thổ của người khác. Trong trường hợp này, thường thì người ngoài cuộc, cảm thấy khó chịu, ngay cả khi vị trí của anh ta mạnh hơn. Người ta tin rằng một người đi đàm phán với người khác cần kết quả tích cực hơn. Nếu các cuộc đàm phán không thể được tiến hành tại văn phòng của bạn, tốt hơn là chọn một lãnh thổ trung lập.
7
Trong các cuộc đàm phán, điều quan trọng là phải chịu được tạm dừng. Nếu người đối thoại đột nhiên im lặng, đừng điền vào im lặng để không rơi vào tình huống tất cả các cuộc tranh luận đã được đưa ra, và đối thủ thậm chí còn không bắt đầu nói. Trong tình huống như vậy, bạn có thể đặt câu hỏi, mặc dù trung lập, nhưng lại kích động câu trả lời của một nhà đàm phán khác. Nhưng trong một tình huống mà đối thủ bắt đầu chuyển cuộc trò chuyện sang một bên bằng cách trả lời như vậy, tốt hơn là nên kiên quyết ngăn chặn những nỗ lực này.
8
Ngoài ra, trong quá trình đàm phán, một số nhà quản lý sử dụng các thủ thuật dưới hình thức chuyển trách nhiệm, đặt câu hỏi và câu hỏi hàng đầu mà không có sự lựa chọn hoặc tham khảo một cụm từ như "mọi người đã làm điều này trong một thời gian dài", "mọi người đều biết", v.v. Điều quan trọng là phải phân biệt giữa các vị trí: mỗi bạn có vấn đề riêng và các vấn đề của phía đối diện phần lớn không liên quan đến bất kỳ ai. Nói chung, khi một người tham gia bắt đầu cảm thấy như bị đe dọa, ngay cả khi cơ thể gửi tín hiệu rằng anh ta muốn rời khỏi bàn đàm phán (ví dụ, ngứa hoặc co giật chân), tốt hơn là nên nói to rằng các biện pháp không công bằng đó sẽ không thiết lập bất kỳ sự hợp tác nào.